方琴美女(互联网定制“独角兽”品牌衣邦人，2021要把上门定制做到10亿)

对话衣邦人方琴：加码数字化，今年的目标是把上门量体的服装定制做到10个亿！

在服装产业中，成衣占有最重要的比重，它以工业化的生产方式，降低了制衣成本，凭借高性价比优势赢得了消费者青睐。

随着中国经济高速增长，消费升级加速了个性需求的膨胀。定制化生产成服装业发展的未来趋势，已毋庸置疑，成衣越来越无法满足人们品质、个性化的服装定制需求，这让定制服装悄然崛起。其中，较早的先行者要数红领集团、报喜鸟集团等服装企业。10多年前，它们就摸索个性化定制业务，现在都已实现“一人一版、一衣一款”的模块化生产。后来，一大批互联网定制平台进场，衣邦人便是其中之一。

方琴是一个地道的理工科女生，她身上承载着太多的“标签”：浙大计算机学科学与技术专业高材生、管理科学与工程专业硕士、连续创业者、女企业家……在接受【服装邦】的采访时，她说话声音温柔，语速平缓又不失利落，外界贴在她身上的标签好像轻而易举的被她拾起、又摘下。

从翻译公司、卡当网再到如今的衣邦人，这算得上是方琴的第三次创业，衣邦人作为典型的“互联网+“定制平台，以互联网思维和工业4.0切入服装定制行业，但是这次创业跟前两次创业完全是不同的方向。

自衣邦人创办至今，过去五年多的时间里，在定制乃至整个服装行业，衣邦人敢于创新，也存在一些争议。

从方琴的个人履历上来看，与定制服装行业可以说是完全不搭边，她本人说起自己刚创业的时候同行对她的评价也多是质疑与否定：“跨界做服装，非科班出身，美女量体？几十年的老师傅都搞不定，你们几个小姑娘能搞定吗？”“你们外行人进来服装行业，根本就不可能做好的。”……但是到现在，已经好多人开始称衣邦人为前辈了，说到这里，方琴感慨万千：“能坚持五年半的企业其实是不多的，尤其是我们也经历了很多经济周期和很多考验。”

提及衣邦人的创办初衷，方琴回应：“我根本的梦想是不变的，都希望可以通过创业改进世界，只不过在项目选择上我希望可以做一个更大、更有挑战性的项目。我想改变的是整个服装行业，只不过用了定制这个方式。”

方琴认为，衣食住行，衣服排在第一位，互联网的变革只是把衣服搬到了互联网之上进行销售，并没有深入变革服装制造到零售的链条。原来的链条即便是电商、批发、门店都没有解决一个问题：那就是赌博式的生产和销售总是会产生很多库存，现在她想要做的就是把这根链条反过来，由消费者提出需求再来帮他们生产出产品，“我想做的是连接生产制造端和消费者之间的平台。”

衣邦人现在的团队有近900人，杭州运营总部的员工在300人左右，其余的员工分布正在全国51个网点提供服务，【服装邦】此次前往采访的地点正是位于杭州江干区的运营总部。

一圈逛下来，我们发现这里有做IT的，也有做供应链管理的，互联网基因相当浓厚，不过也是因着这样的基因决定了衣邦人从创立之初在管理上遇到的最大的问题就是“分布太广、不好管理”，这样的现状使得公司在发展之初就必须学会远程协作、数字化办公，这与方琴一直强调的数字化管理一脉相承。

作为一家服装定制企业，在疫情期间面临的最大考验应该就是无法上门服务客户，那么衣邦人是如何面对这些考验的？面对【服装邦】的疑问，方琴回答：“数字化管理恰恰是我们的天然优势，疫情之下，我们在工作执行上并没有很大影响，因为团队一直就是这种工作模式。”

在方琴眼里，疫情可以分为两个阶段：第一阶段是2月份，管控最严格的时候，大家都是“禁足”的状态。在二月底，全国多数地区开始积极响应复工复产的时候，很多人对上班都是一种担忧的状态。“像我们这种主打上门服务的企业，这个时候复工风险太大。我们停止了全国的客户上门服务，但是我们看到了很大的机会”。

在方琴看来，衣邦人是服装定制行业拥有客户存量最多的企业，“平常阻碍我们和客户交流的原因并不是’客户不认可不喜欢我们’，而是’客户太忙了’，大部分我们服务的客户都是商务人士，2月份疫情的时候他们突然’闲’了起来。”基于这样的认识，整个2月份衣邦人把重点放在维护老客户上，最大的任务是把复购率做好。这样的举措之下，衣邦人最后复购业绩同比2.3倍，给自己、也给定制服装行业交上了一份漂亮的成绩单。

3-4月被方琴定义为疫情的第二个阶段，随着很多城市把一级响应下调到二级、三级响应之后，衣邦人绝大部分城市网点在3月初开始逐渐恢复上门服务，但这个时候衣邦人做了一件大事，方琴在向【服装邦】说起此事的时候将其称之为“一个疯狂的决定”。

年前，衣邦人制定了电梯广告品牌曝光的计划，吸引到了国内最大的梯媒供应商分众传媒的参与，从3月9号开始，陆续在包括北京、上海、杭州在内的34个城市陆续上线相关广告，向消费者推介衣邦人产品与服务。

为什么衣邦人会做出这样的决策和这样的判断？方琴回应：“我们觉得在自身防护做好的前提下，我们的业务算是恢复的比较早的。但是很多商场顾客还是不太敢去，这对于我们来说是一个很大的机会窗口！”目前来看，市场也给了衣邦人非常正面的反馈，3月下旬到4月上旬衣邦人的总业绩恢复、并出现了同比正向增长，这在整个服装行业都显得非常难能可贵。

不跌反增，就是最大的胜利。在复购率和新客户的开拓之下，衣邦人上半年是盈利状态，方琴将其归因于自己是“选择了谨慎的勇敢”和“踩到了对的时机”。她非常认同江南春的一个观点：“疫情之下，行业会洗牌。洗牌带来的必然结果是，行业里太弱的的会退场，但是很多优势资源会向头部集中。”

经过五年的累积，客户资产和信息数字化能力已成为衣邦人的核心竞争力。企业的数字化能力是疫情下“最救命”的能力，对此，衣邦人非常赞同。

除了加强自身的数字化建设外，他们还积极推进供应链端的数字化，经过这场“硬仗”，衣邦人正在加紧完善数字架构，搭建供应商开放平台，打通前端数据与后端工厂，针对一些服装生产企业，他们还开发了“云裁剪”这一软件系统。

简单来说，云裁剪系统可针对不同用户体形，进行自动化地推版和面料裁片排料。这样一来，制衣厂可在裁床上下载对应订单的裁片文件后，直接进行面料的裁剪，大化提升制衣厂版师团队的工作效率。这个系统已经在去年开始投入使用，今年他们要把云裁剪的应用推的更广，这也是衣邦人软件应用的最大方向。

为什么衣邦人会做出这样的布局？其实跟方琴本人的教育背景有很大关系。先后获得浙江大学计算机科学与技术专业本科和浙大管理科学与工程专业硕士学位的方琴这样解释：“我看到一个事情就会不自觉的想要对其进行数字化改造，变成标准化的东西，这已经成了我一个很自然的反应。”

至于这样的布局得到的好处其实也已经被证明：过去很多年，服装定制行业可能连上2亿规模的定制企业都没有，而衣邦人去年的销售额已经接近6个亿。当【服装邦】问及今年的目标，方琴利落的回答：破10亿。

在方琴看来，服装定制个性化程度很高，服装又作为非标品，只有数字化才能把这些看起来个性化的、很乱的东西全部标准化、流程化，也只有这样服装定制企业才有上规模的可能性。

提到品牌的打造，方琴的态度是“不那么着急了”：她坚信，当你坚持完整的理念、产品和服务给客户的体验做到越来越稳定和可靠，随着时间的推移你会积累到越多的客户和越多的人认可，甚至会“口口相传”，这样才会有品牌的积淀。“我觉得品牌不用太着急想要一蹴而就，我们也不会太刻意制造一些噱头，会始终坚守理念、打造更多更好的服务和体验。”

当被问及未来是否有“新动作”，方琴回答的非常干脆：把大数据应用做的更好、推出更“轻”的定制产品线，让很多客户不需要付出比定制生产更高的价格，也不用担心尺码是否合身，拥有更轻松愉快的购买体验，但是最终得到的是最适合消费者的产品。

“我们相信科技的力量，也相信大数据的价值。”她一字一顿的说道。