美女翘臀尤果(为什么你拿不到钱？细说这6大被忽视的真相)

作者丨李佳宇 北京微赢互动科技有限公司董事长兼CEO

编辑丨宋鹏超

选自丨黑马学吧APP《创业36招》栏目

其实我这十年自己创业，总结了自己很多错误，我不断在复盘和总结自己。我最近三年开始做投资，见过太多创业者，一边犯着我以前犯过的错，还同时犯着我刚刚总结出来的错误，甚至有人犯的是很多基本的错误。

网上有很多书籍包括总结，总结出了很多理论上的东西，十几条、二十几条，甚至几十条。我自己用我的实战总结出了接下来最容易被忽视的，但是大家又常常犯的这些错误，大家可以对号入座，看看自己有没有在犯这个错误。

很多人一辈子能解决很多问题，但就是绕不过自己这道关。

第一个弊端：创业者过度相信自己。

我身边很多人都在犯这种错误，就是创业者认为自己能力很强，非常自信，团队中没有合伙人，没有协作者，股权都自己控制，他们自认为来自协作者的帮助没有十分的必要。

没有协作者这件事情像马云说的一句话，很多公司是超人公司，老板是超人，老板在，公司很厉害，老板不在公司彻底垮掉，老板没了公司就死掉，这叫超人公司。很多创业者在这个地方没有意识到这个问题。

创业者需要学会找水。要学会跟着雨水走，雨水会汇到小溪，小溪会汇到小河，小河会汇到长江，长江会汇到大洋，你要知道走出这片森林只有一个办法。

你沿着雨水走，走到小溪的时候碰见了几个人，有人会打猎，有人会取火，这些人跟你的目标方向是一致的，大家都要找到海洋，那么合作才是最好的生存，而靠你自己是很难找到海洋的。这就是创业者为什么需要协作者，需要合伙人，因为互补才能共赢。

我知道我自己的缺点，比如我坐不住凳子，天天要出去跟别人打交道，所以我需要什么特质的合伙人呢？我需要早上九点钟到公司，坐到晚上九点，屁股都不动一下，他吃饭都吃盒饭，都跑不出公司，我发现我跟他互补，所以我找了一个这样的合伙人。道理很简单，小到过日子，也需要两口子；大到国家管理还要主席和总理之间互相配合。

所以合伙人对于创业的初期是非常重要的，而且你的合伙人不但能和你工作能力上互补，还能在你创业的路上帮你调整错误，给你直言纳谏，建议你不走没必要的弯路，找到各种各样可能踩进去的坑，这是你的合作伙伴告诉你的，而不是员工。

第一个创业者的弊端虽然很清晰，很简单，但这的确是很多创业者都在犯的错误，因为他们太刚愎自用，过于相信自己，很多人一辈子能解决很多问题，但就是绕不过自己这道关。

有时候你的“伟大梦想”在经验丰富的投资人看来非常的不切实际。

第二个弊端：想太多太远，只有大目标，没有小目标。

这个案例很典型，我给大家举几个案例，在我做投资人的过程中，有很多创业者在路演，可能是受到很多投资人“赛道”理论的影响，上来就是说要做第二个马云，第二个刘强东等等，他们想太远。

有一个叫影视圈的一个APP，找我来要融资，小伙子比较年轻，他是一个什么样的产品呢？他说横店现在招群众演员都是贴小广告，他说他做个APP，剧组找群众演员都在我的APP上发，哪个剧组招聘群众演员，群众演员在我的APP上领任务，这是个很好的一个商业模式。

但是他给我讲BP的时候讲的是，横店已经拿下，接下来还要干影视经纪公司；之后找明星，说比如明星拍完了，剧组歇在那儿，可以利用碎片时间，让明星给我们做培训，这个培训不但线下办班，还要线上直播，就是在线教育，我还有大数据，我还可以以后开影视艺术培训学校，我还可以开明星经纪公司，我就是下一个华谊兄弟。

给我讲了一堆这样的东西，我说你今天讲的所有的东西基础是要先把剧组招聘群众演员的这件事情干到中国第一，这件事情先干什么呢？你刚才所有的东西都不要讲，你现在横店拿下了，中国几十个影视基地，如果中国所有影视基地的剧组全用你这个APP，你的规模就已经很大了。

我说的意思就是作为初期创业者，你一定要专注自身最初的业务，要聚焦，这话虽然说来简单，但是很多创业者在最初的创业途中，因为业务干的不错，就马上开展更多的业务模块，这些商业模块虽然看起来都是可以和值得开展的，但是当你的业务拓展越来越宽的时候，你就已经失去了最原始的目标，而后来发展的业务无权估计，全部成了拖累。

我再给大家举个例子，我有一个朋友叫张延，做的是尤果网，这个商业模式很简单，他三年前跟我说的时候，我对他当时不屑一顾。他说要给美女拍照片，他要把中国的美女拍得最漂亮，就干这一件事情。我说那盈利模式呢？他说照片卖钱，我说不可能。

结果上周他到了我的公司，刚刚融了一轮估值，2.5亿，融到一笔钱，现在每个月光靠照片的收入100多万，就卖照片。三年他只干了一件事情，中国所有的平面模特的模特卡都用我的照片，所有中国模特给予所有经纪公司上面的模特卡片照片都是我拍的，他用了三年的时间只干这一件事情。

张小龙当初做微信，从来没想过微信后来能打车、买彩票、游戏中心，张小龙在做微信的时候只想了一件事情，就是大家用这个东西来聊天，只要大家能把它用来聊天，认为微信聊天最方便就够了。

宗庆后当时承包了一个工厂，代销汽水，说孩子们要喝汽水，我赚点儿钱，他也没有说以后要做一个娃哈哈集团。

柳传志也是从一个电脑开始，而且卖的是别人的电脑，从香港包了一些货，也没有自己做生产制造。

有些东西当你把一件事情专注干好的时候，把眼前的事情干好的时候，很多东西自然而然就来了。但是很多创业者在创业初期的时候想这后面是大数据、在线教育、云空、O2O、OFO，所有的创业者在最开始的时候从来没想。

要看透商业本质，自以为是的点子可能是个“死穴”。

第三个弊端：只看表面，看不到本质，自以为是。

很多创业者认为线上教育行业好，分分找资源，写BP，头脑大开，认为自己的点子很好，中国没人做这件事情。我记得很多年前我就听说过这样的说法，当你认为你想到了别人没有想到的想法，那么事实上已经有1万人想到，1000人在做，100人已经做的不错，10个人已经获得投资。如果你经过细心调研，发现真的没有竞争对手，那么可以肯定的是你想出的点子很有可能是个死穴，就是可能根本行不通。

我再给大家讲一个案例，最近比较火的小额贷。我犯了这个错误，我曾经立项了六个月，做了这样一个分期小额贷款的项目。当时我做这个项目的时候每天有1千个人找我申请1千元到3千元不等的贷款，每天有1千人申请，每天放8单，我从这1千人里面精选出8个我认为最有诚信的人。最后我的还款率是多少？零，一个还我钱的人都没有。

我说这个东西怎么回事？什么情况？我就很奇怪了，那些很多市场上做的高大上的小额贷公司，甚至有融了几亿美金的，他们是怎么做的？我的风控就没有他们做的好吗？我就不明白这件事情，后来我就找这几家公司的人聊天。他们说你以为这个风控真有用吗？那是给投资商看的。

我说那你们真实的风控是怎么弄的呢？他说很简单，跟要账公司合作，这些事情谁做得大，就是看看能不能跟线下的要账公司合作，我每个省、每个县都有要账公司能合作，这个生意才是真正典型的羊毛出在猪身上，让狗来买单。

很多小额贷款的公司跑过去找个16岁的小孩说把身份证交一下走吧，拿3500，连手机都不用拿了，手机店的老板直接就给你3500块钱，之后手机店的老板得到100块钱的贷款业务提成，小额贷款公司拿到了自己的KPI，拿到一单，小孩子也很高兴，我拿到了3500块钱，走，哥们儿，咱们撸串、蹦迪去，快活了两、三个月，最后要账公司说你儿子欠我们5000块钱，来还吧，家长一般都给。

所以当你要进入一个行业，你认为这个行业不错的时候，你首先要搞清楚这里的商业模式上的秘密，他们是怎么操作的，怎么运营的，关键是怎么赚钱，如果这些没有搞明白就去找投资人，那投资人也不是傻子，他们也不会去乱投。

刚才讲到的羊毛出在了猪身上，由狗来买单的理论。深入分析，其实就是涉及到中国的用户习惯，中国就不喜欢软件付费，中国老百姓说我们从出生那天开始，我用window95开始一直到XP都是免费的，从来没有付过钱。所以周鸿祎跑过来说我免费，金山、瑞星说怎么办？现在360是85%的市场占有率。

中国有中国的特色，所有的商业模式进到中国来要了解中国的人性、中国社会的点，以及中国的法律法规，你要用中国的人的思想去理解，不能照搬商业模式。

把一个不适合的人放到不适合的岗位，再怎么提高也未必合适！

第四个弊端：总是追求后真相。

什么叫追求后真相？我们经常会讨论这种无聊的问题，你认为天天讨论很多问题，其实那都是后真相。

就像去年发生的一个比较知名的事情是郭德纲和曹云金互撕，这件事情大家都知道，几千万人参与讨论，我连看都没看。我身边有一个朋友说我觉得曹云金不地道，我说怎么了？他说你看郭德纲里面写的，过了两天说我发现郭德纲老谋深算，这么黑，曹云金真可怜。其实没有真相，连德云社的人可能未必知道真相，这事无非是要么是徒弟不能忘恩负义，要么是师父功成名就后不能以大欺小，这两个观点在这儿，我们在追求真相吗？没有，因为根本就没有真相。

黑马营11期的同学叫逍遥行，前几年机票最高的时候80亿流水一年，中国机票行业排第六。我去他公司做调研和梳理的时候，我发现他跟我犯了一样的错误，什么错误呢？他说机票干到全中国第六了，接下来我干一件事情，可以代办签证了，可以订酒店了，没错，这个想法肯定没错，我流量这么大，现金流这么好，顺手把签证和酒店的事情也干了。

他和我一样，指挥老员工过来负责一下酒店业务和代办签证业务，结果发现他干的非常“垃圾”，接下来你就干一件事情，你去分析他为什么干的这么不好。你去分析你又给资源支持，又给资金支持，又全公司大力推，结果你分析他为什么给你干的这么垃圾。

接下来大家会通常干什么事情呢？去分析垃圾为什么是垃圾，跑去分析没干好，为什么呢？你觉得可能是因为动力不足，那给20%的股份，好好干、加油干，20%，干1千万，有200万是你的，就发现他还是干的很不好。后来又分析分析，这个人是不是业务能力还可以，管理能够不够？那再给他配个懂管理的某人，你们搭个班子，搞一下，发现干的还是不行。

我们天天开会研究什么？研究垃圾为什么是垃圾，这种情况，对于创业者来说最好就不要研究。没有意义。他已经证明他不胜任，为什么还要去提高，这个时候所有的提高都是在浪费市场的机遇，都是在浪费时间的成本。

你为了提高这个Leader，去研究去分析有什么用呢？不断的调试都是一种精力上的浪费。这个时候大家通常会发现一个特别有意思的现象，什么现象呢？就是在一个不知名的角落里面，有那么四、五个小孩，人家又没钱，又没资源，又没品牌，人家就干签证这一件事情，一年赚40、50万。

结果我们又去干追求后真相的事情了，就是研究这四五个小孩为什么干得好？我们先研究”垃圾”为什么是”垃圾”，接下来去研究”宝石”为什么是”宝石”，人家就是宝石，你分析到粒子、分子人家也是宝石。

就像我们经常会遇到这样的情况，你先不要去研究自己的这个东西为什么是垃圾，再研究人家那个东西为什么厉害，把他弄过来就完了，让他来帮你干，无非就是条件、代价、利益的关系，为什么自己还让只能生产垃圾的人干呢？你肯定要让优秀的人来干。

如果你是创业者，你的很大一部分职责就是发现“不合适”，去掉“不合适”；以及发现“优秀”，并将“优秀”为我所用。

不要去自以为是的选择对抗巨头，更不要觉得自己一定可以颠覆巨头

第五个弊端：选择对抗。

什么是选择对抗呢？就是不假思索的去做“自以为是”的颠覆性产品。

我做了投资人以后，经常有创业团队跑过来找我，说他有一个这样的想法，我说什么？他说看到了INS这种社交的APP在中国还没有，要搞一个，都做出demo了，你给看一眼。

这就是选择对抗。他在选择对抗，为什么选择对抗？INS这个社交软件，你今天跟我说今天没人，第一说明他眼界小，第二我照抄一个这个东西，它在美国火了，中国肯定火，就在犯我刚才说的那个错误，只看表面了。

中国现在有很多社交软件，包括视频、直播、交友，探探、聊播等等，他们已经发现了这种商业模式，只不过把它引入中国的时候加入了本土化的因素在，你必须改良，因为中国没有那么好的诚信体系。

还有很多人跑过来找我，说要做个社区，我说你们创业应该先从最基础的开始，如果我是你们的话，我会先去做公众号，我会先去运营微博，做一个微博流量运营公司，为什么？我站在巨人的肩膀上。

今天中国腥风血雨的互联网打，激烈的战斗，人人、开心网、博客已经被微博这种新的商业模式所取代，你今天说我要干一个东西，我要取代这些社区，无异于以卵击石。微信的流量已经这么集中、这么强大，微博已经这么庞大，你今天说如果自己干社交、社区，你是从他们身上抢流量，他们运营流量的能力、砸钱的实力你是没法比的。

每个人都有属于自己的拼图，这个拼图就是你自己的基因，这个基因只能让你拼成自己。

第六个弊端：公司的基因问题。

我们从大的开始看，BAT，你会看到腾讯产品基因，有很多人会忽视到这个东西，你自己的基因是什么？你擅长什么？这个错误我犯了，我原来是做流量的，我靠流量变现起家的，结果我干产品了，后来发现这件事情不靠谱，自己也亏了不少钱，就是因为我没有产品基因。

咱们就拿BAT说，BAT哪个公司不比咱们厉害？无论财力、物力、人力、经验、品牌、号召力，都比咱们高出好多。腾讯是产品基因，所以腾讯做出QQ，微信，微信这个东西也有很多家尝试，阿里巴巴也想做个IM，现在放弃了。

新浪是媒体基因，你说新浪微博这个东西谁做不出来？那个东西从技术角度有什么技术含量？当时搜狐、腾讯也出微博了，新浪也出微博了，最后为什么新浪把微博做好？是因为微博是一个媒体属性，微博是自媒体，新浪人是媒体人，所以新浪把微博做好了，其他家没有做好。

马云是电商属性，你会看到腾讯也去做电商了，搞了一个拍拍网，投了6亿美金，没搞起来，这么大型的公司都有基因。前两天也是，支付宝做一个IM，最后无疾而终，都是有基因的，你不一定擅长这个事情。

我再给大家举个案例，就是楼小易。去年比较火的一个方向是最后一公里，有的人是校园快递，最后一公里让人给你送过去，有的是楼宇，帮你送到公司什么的。我当时见了很多，我还参与投了乐校，还有送呗，很多这样最后一公里快递这样的概念，疯狂烧钱。我自己投的乐校，我清楚，我说一天多少单？1千单，为什么？免单嘛，第一单免费。我说现在多少单？你停掉多少单？20单。

楼小易就是不烧钱，最后我们看了众多项目以后，我们看到了楼小易，他说很简单，他们那些人跑马圈地，跟写字楼谈，说我的人给你服务，我帮你送快递，这个快递公司送来了之后，我帮你送上去，不要钱，楼小易说我就要钱。

当时我们就非常认可他的商业模式，为什么呢？因为我们认为那种烧钱的早晚要烧死，因为他们在烧钱的过程中除非他们找到了新的盈利模式来补贴自己的收入，否则他们就是等死。楼小易说至少我现在身边所有干这个行业的人还没有发现可以补贴给自己的盈利点。

他原来是找企业收一半的钱，快递公司说白了，申通送到这儿，原来一天这个地方要花你3个小时，现在你送到这儿，10分钟就走，你1单给我多少钱，这样的补贴，他发现这样也不行，他就是找企业收费，现在他拿下了几百家公司，每家都是给他付费的，包括今日头条，刚刚签约下来，也是付费的，他就是收费的。为什么？他说很简单，我赚钱。

所以后面这句话是他总结的，就是那天我跟楼小易的创始人赵子侃聊天，他总结的，他说：不以自己擅长的领域创业都是耍流氓，我把他的话引用到这儿，这是那天我跟他聊天的。我发现我们两个聊天真的是能聊到一块儿去。